erp系統(tǒng)免費(fèi)下載代理商應(yīng)學(xué)會(huì)如何掌控銷售模式

現(xiàn)在很多的erp系統(tǒng)免費(fèi)下載公司或是很多的專業(yè)網(wǎng)站上都在探討erp系統(tǒng)免費(fèi)下載公司的銷售模式，可以說這樣的資料多如牛毛，像方案營(yíng)銷、顧問式銷售這樣的資料比比皆是; 而現(xiàn)在erp系統(tǒng)免費(fèi)下載渠道上，大部份代理商都是由以前的財(cái)務(wù)軟件代理商轉(zhuǎn)型升級(jí)而來的erp系統(tǒng)免費(fèi)下載代理商，對(duì)erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的正面工作講解很難體現(xiàn)出相應(yīng)的專業(yè)性，讓客戶感覺A 公司與B公司感覺都差不多，在這種情況下，代理商應(yīng)該如何操作呢?

一、控制項(xiàng)目比正面工作更重要

銷售的整個(gè)過程分為商機(jī)的獲取、商機(jī)的跟進(jìn)與最后落實(shí)商務(wù)的條款;在商機(jī)的跟進(jìn)過程中，代理商也好、廠商也罷在正面工作上無非也就是這幾招：調(diào)研、調(diào)研報(bào)告、方案、方案講解、產(chǎn)品演示、典型客戶參觀、參觀公司等。但現(xiàn)在不像是2000年的時(shí)候，2000年的時(shí)候，大部份軟件公司對(duì)并說不明白，如果針對(duì)于erp系統(tǒng)免費(fèi)下載公司能從正面上能說服客戶，能論述明白erp系統(tǒng)免費(fèi)下載能給企業(yè)帶來什么樣的價(jià)值，從正面上就能征服客戶，那時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)完全是產(chǎn)品與管理理念層面的競(jìng)爭(zhēng)，所以并不存大多的競(jìng)爭(zhēng)，只要你能說明白，能讓客戶有了感覺就可以了，所以那時(shí)候的銷售也比較容易;但erp系統(tǒng)免費(fèi)下載在中國(guó)經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，大部份以財(cái)務(wù)軟件廠商為代表的erp系統(tǒng)免費(fèi)下載公司也都能整明白了erp系統(tǒng)免費(fèi)下載是什么，企業(yè)怎么來搞erp系統(tǒng)免費(fèi)下載，所以現(xiàn)在的市場(chǎng)上很多的公司都能把erp系統(tǒng)免費(fèi)下載講明白，讓客戶感覺到都差不多。即然在這種情況下，我們應(yīng)該從另外的一個(gè)角度上下功夫，從控制項(xiàng)目上下功夫，找見項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目的決策人、項(xiàng)目的使用者，在整個(gè)項(xiàng)目中能找支持我們的人，成為我們的內(nèi)線，在第一時(shí)間把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息第一時(shí)間反饋給我們。應(yīng)該這塊的工作，代理商是強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在需要我們做的是正確引導(dǎo)代理商的思維，引導(dǎo)他需要做哪些人的工作，具體怎么樣搞定人，代理商都是我們的前輩，他們會(huì)有很多的方法。

我記得前幾天和一個(gè)做硬件的朋友聊天，他是做IBM集成解決方案的，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，出現(xiàn)了一個(gè)客戶，同時(shí)有46家公司競(jìng)標(biāo)，28家IBM 的，18家HP的，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到如此程度，在這種狀態(tài)下他們?nèi)绾胃?，首先?8家IBM的先聯(lián)合起來把HP的打掉，然后他們28家再相互競(jìng)爭(zhēng)，而他們28家都是IBM的方案，方案一模一樣，沒有相應(yīng)的差異性，而IBM會(huì)在開標(biāo)前的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)告訴你，說這個(gè)單我支持你。所以說，現(xiàn)在硬件的競(jìng)爭(zhēng)是非常的殘酷的，而erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件又何償不是呢?有可能有的朋友會(huì)說，不是的廠商不同的解決方案，會(huì)通過產(chǎn)品體現(xiàn)出相應(yīng)的差異性，代理商會(huì)通過專業(yè)的形象、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來打動(dòng)客戶，但現(xiàn)在erp系統(tǒng)免費(fèi)下載已經(jīng)在中國(guó)發(fā)展了這么多年，整下來讓客戶感覺都差不多。我有個(gè)朋友，以前做深圳的一個(gè)品牌——歌利來，前幾年他簽單很容易，通過他專業(yè)的形象簽單很容易，而現(xiàn)在，他的人員更專業(yè)，而簽單沒有那樣容易了?為什么，現(xiàn)在能整明白erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的人多了，公司也多了，即然在這種情況下，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)換思維，首先要學(xué)會(huì)控制項(xiàng)目，然后再努力做正面的工作。控制項(xiàng)目，所有的公司都在做，這就取決于被你搞定的人有沒有份量、是否真心的幫你。

二、銷售過程

現(xiàn)在針對(duì)于地縣級(jí)市場(chǎng)上，大部份需求erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的公司都是高速成長(zhǎng)的企業(yè)，而且是民營(yíng)企業(yè);大部份高速成長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)大部份都沒有獨(dú)立的企業(yè)信息化部門或CIO這個(gè)角色，也沒有明確的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，也沒有明確的我什么時(shí)間選型、什么時(shí)間上線，而且針對(duì)于選型erp系統(tǒng)免費(fèi)下載而言大部份是企業(yè)的老板親自在負(fù)責(zé)，或者交給他下面的核心人員去選型，最后由其來敲板。如果老板沒有找到erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的感覺他是不會(huì)輕易的下決心來操作的，因?yàn)樵谒母杏X中，erp系統(tǒng)免費(fèi)下載不錯(cuò)，但 erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的失敗率這么高，他是有些擔(dān)心的，所以做為廠商的人員，一定要通過有效的溝通，讓企業(yè)的老板有“感覺”。在整個(gè)erp系統(tǒng)免費(fèi)下載的銷售過程中，可以分為以下幾步：成功的初訪、控制項(xiàng)目是銷售中的重中之重、有效的高層溝通、商務(wù)洽談四個(gè)部份。