關(guān)注：突出重圍信息化教會三元如何保鮮

有50年歷史的三元，能否借著信息化突圍，趕上乳業(yè)世界的后生對手？

王丹是三元營運(yùn)中心的經(jīng)理，今年4月之后的每個清晨，她都能看到辦公桌上擺放著頭一天最新的分銷情況報表，對昨天各個庫區(qū)的銷售情況有了準(zhǔn)確的了解之后，她將依據(jù)這些信息和當(dāng)天的客戶訂貨情況，對當(dāng)日給生產(chǎn)廠下的訂單做出更加準(zhǔn)確的調(diào)整。

現(xiàn)在，每天晚上9點(diǎn)左右的出貨似乎和從前沒什么分別，許多變化卻在潛移默化地進(jìn)行著。訂單跟蹤可以輕松地在系統(tǒng)中查詢，客戶的需求對比可以通過預(yù)計交貨表進(jìn)行分析，這個時候距離三元新系統(tǒng)上線僅一個多月的時間，但全新的信息系統(tǒng)已經(jīng)使得三元的管理者們號準(zhǔn)了企業(yè)跳動的脈搏。

道路曲折　　

三元是北京一家老牌牛奶生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品包括牛奶、酸奶、干酪等，多達(dá)150種。2007年3月28日，三元發(fā)布2006年度報告，宣告2006年主營收入接近10億元人民幣，利潤達(dá)到2.09億元人民幣，走出了前幾年的發(fā)展困境。

上個世紀(jì)90年代末，三元開始了自己的信息化建設(shè)進(jìn)程。首先從信息數(shù)據(jù)管理的角度，選擇了在此方向上具備一定優(yōu)勢的利瑪。“利瑪系統(tǒng)在很長時間以來，在信息數(shù)據(jù)處理方面確實(shí)為我們的銷售業(yè)務(wù)做了很多的貢獻(xiàn)。”北京三元食品股份有限公司財務(wù)總監(jiān)兼董事會秘書楊慶貴對《周刊》介紹。

對三元這樣的日配企業(yè)來說，節(jié)省時間、保證銷售品質(zhì)是銷售的重中之重。每天從接受訂單到生產(chǎn)，再到最終出貨送達(dá)用戶，都必須在當(dāng)天完成，這是再平常不過的事情?？蛻舻挠唵窝┢粯铀偷竭\(yùn)營中心，隨后由客戶經(jīng)理們下單到分銷系統(tǒng)中，如果生產(chǎn)者們由于系統(tǒng)信息不能共享等原因，就只能預(yù)估進(jìn)行生產(chǎn)。當(dāng)產(chǎn)品送到庫區(qū)之后，問題就會出現(xiàn)，當(dāng)日生產(chǎn)的產(chǎn)品可能不能滿足訂單的要求，客戶們卻擠在大門口等待提貨，到了這一步，只能是看客戶的重要程度和交情來供貨了。三元信息部經(jīng)理陳燕勇為我們描繪了這樣一個從前的典型運(yùn)營場景。建設(shè)順暢高效的物流體系，成為三元管理者們對信息化系統(tǒng)的迫切要求之一。

王丹作為三元營運(yùn)中心的經(jīng)理，如何預(yù)測掌握客戶每天的真實(shí)需求量，從而可以從容地向生產(chǎn)廠下訂單，如何既百分百地保證客戶需求，又使企業(yè)庫存接近于零，這些問題一直困擾著她。

在三元的四個庫區(qū)各有一臺，各類信息的小小的差異，都可能導(dǎo)致后期數(shù)據(jù)處理的繁雜程度增加。同時，這些產(chǎn)銷數(shù)據(jù)也并未與財務(wù)進(jìn)行集成，不得不依靠專門的人統(tǒng)一四個庫區(qū)的數(shù)據(jù)，最后再由大家一起進(jìn)行統(tǒng)計。在這樣的報表出來之后，常常已是時過境遷，根據(jù)這樣滯后的報表進(jìn)行分析，使得三元在市場的變化面前，反應(yīng)能力明顯遲鈍。

王丹心目中理想的產(chǎn)品分銷模式，包括從接受客戶訂單，然后結(jié)合對終端用戶的需求分析給生產(chǎn)廠下訂單，再到給物流下訂單，以及生產(chǎn)廠提貨最后達(dá)到用戶手里的各環(huán)節(jié)，都應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)里通過數(shù)據(jù)有精準(zhǔn)的反應(yīng)和追溯性。同時，王丹心里也清楚，像三元這樣的日配企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)這樣理想模式存在不小的難度。和其他同類企業(yè)相比，三元總計上千家左右的終端客戶，幾乎覆蓋了北京所有的大型商場和超市，再加上三元的生產(chǎn)品種繁多，這些都對系統(tǒng)計算和配送速度提出了很高的要求。

面對市場的機(jī)遇，任何小小的失誤都可能付出不菲代價。最近幾年，乳制品市場迅速由割據(jù)時代轉(zhuǎn)換為兼并時代，蒙牛、伊利等新興乳業(yè)公司的崛起改變了整個市場格局。 “在三元對整個生產(chǎn)、銷售和管理層面進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的同時，舊的利瑪系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的新需求。”楊慶貴這樣評價。

柳暗花明

2005年10月，易拓系統(tǒng)正式在三元華冠生產(chǎn)廠正式上線，同時正式組建了一個10人左右的數(shù)據(jù)信息中心，數(shù)據(jù)信息中心專門負(fù)責(zé)包括采購、車間耗用、成品入庫等從定單到產(chǎn)品出庫的各個環(huán)節(jié)，將各種信息及時錄入、匯總，確保訂單響應(yīng)時間在一天內(nèi)完成，同時直接向財務(wù)部匯總報表。

“這在沒有上新系統(tǒng)之前是難去協(xié)調(diào)和完成的。”帶領(lǐng)參觀三元華冠生產(chǎn)廠和華冠數(shù)據(jù)信息中心時，陳燕勇告訴記者。“而現(xiàn)在的系統(tǒng)可根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行直接配貨，生產(chǎn)和銷售的信息溝通可以無縫銜接，生產(chǎn)廠可以即時了解訂貨的數(shù)量和品種，物流上是什么時間提貨，拿什么樣的貨，所有這些都可以信息共享，前端生產(chǎn)和后端物流都能有序進(jìn)行。”現(xiàn)在，三元華冠生產(chǎn)廠日產(chǎn)量已達(dá)16噸，較之前實(shí)現(xiàn)了成倍增長。

最后，輪到擁有話語權(quán)的消費(fèi)者們用腳投票了，哪種產(chǎn)品最實(shí)惠？這也就是促銷管理問題，乳業(yè)消費(fèi)品的促銷每天都在發(fā)生，企業(yè)必須時刻了解贈品的流向和數(shù)量，還要懂得怎樣花最少的錢達(dá)到最佳的效果。銷售經(jīng)理需要盡快了解到前一天的促銷報表分析，了解競爭對手在做什么，通過分析來調(diào)整自己的促銷策略。

三元在促銷管理中實(shí)現(xiàn)了多種模式，如A贈A、A贈B+C、分量促銷、贈品隨貨同行、贈品后行等等，三元工作人員只需根據(jù)不同的促銷模式，輸入相應(yīng)的條件要求，就可以使贈品量在系統(tǒng)里有了準(zhǔn)確的體現(xiàn)。通過信息系統(tǒng)的支撐，促銷品就可以準(zhǔn)確的配送到批發(fā)、商超等各個渠道的終端網(wǎng)點(diǎn)，渠道也能更加切合實(shí)際地根據(jù)區(qū)域和主打產(chǎn)品的市場情況進(jìn)行促銷活動。

陽光未來？

“誰都想產(chǎn)品到達(dá)客戶手里時，是自己最為得意的產(chǎn)品。”談及三元營運(yùn)中心未來需要的IT技術(shù)支撐，王丹告訴《互聯(lián)網(wǎng)周刊》，“我們考慮在未來對產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理，產(chǎn)品從生產(chǎn)到入庫再到出庫，時間和其他信息都可以在條碼里有所反應(yīng)，這樣我們的管理就更加精細(xì)了。”

同時，三元也希望信息系統(tǒng)將來可以幫助三元有效地規(guī)避風(fēng)險，比如可以制定新的訂貨規(guī)則，使客戶按照產(chǎn)品的生產(chǎn)周期去訂貨，如果是兩天生產(chǎn)周期的乳品，就可以接受客戶提前兩天的訂貨，“對客戶而言，提前訂貨就可以百分百地保證貨源；對于三元，則是庫存管理的更加完善。” 王丹表示。

作為三元財務(wù)總監(jiān)的楊慶貴，還有另外一個擔(dān)心，上了模具erp的三元，未來會不會由于對系統(tǒng)的過渡依賴，從而造成某種程度的管理僵化？他向《互聯(lián)網(wǎng)周刊》透露，自己已經(jīng)建議在三元內(nèi)部成立一個常設(shè)機(jī)構(gòu)，指定專門的人員時刻關(guān)注資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的變化，同時與泛普軟件模具 erp系統(tǒng)的顧問保持一個暢通的聯(lián)系，應(yīng)對隨時可能發(fā)生的變化。

態(tài)度決定一切，三元對于信息化的投入，也成為三元努力擺脫外界眼中老國企形象的標(biāo)志。自2004年底開始，開放的北京市場接納著來自不同地域各種同類產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇多了，企業(yè)在市場的競爭也更加激烈。市場的擴(kuò)充變得異常艱難。2006年，伊利的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到163.39億元，緊隨其后的蒙牛乳業(yè)也達(dá)到162.46億元人民幣，三元和這些當(dāng)年的后生，現(xiàn)在乳業(yè)世界的對手們顯然拉開了一定的差距。如何站穩(wěn)腳跟，為日后的伺機(jī)反擊奠定基礎(chǔ)，三元的高層們在思考著這個問題，利用信息化提高效率、降低成本則是這些千頭萬緒中最重要的一步。

責(zé)編：張澤牧

發(fā)布：2007-03-23 14:14 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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