三劑藥方，讓經(jīng)銷商訂貨“藥到病除”

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代理商馬先生的訂貨煩惱

新的訂貨季節(jié)又到了，代理商馬先生開始奔忙于各個品牌訂貨會。豐富的服裝品類，花樣繁多的款式設計，應接不暇的商品秀……馬先生越看心里越?jīng)]底。

幾年前做三、四個店的小老板時，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚?，F(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫存，訂少了又怕沒得賣，真難啊……

在得知馬先生的難題后，又總結了代理商訂貨的三大癥結：

1．訂貨時為計劃開業(yè)的新店鋪訂了貨，但是新店未能如期開業(yè)；

2．訂貨時沒有新店開店計劃，新張店鋪從已有店鋪拿貨，造成多個店鋪貨品結構混亂；

3.訂貨結構不合理。

隨后，麗晶軟件根據(jù)多年與眾多國際品牌合作的經(jīng)驗，為馬先生開出如下三副藥。

藥引：單店訂貨

單店訂貨是以單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展狀況等因素后，為店鋪指定貨品的采購量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。

單店訂貨方式從各個的店鋪實際需求出發(fā)，使用科學的品類管理，關注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫存積壓，加速資金周轉；

全面提升店鋪形象，提高顧客進店率及停留時間，提高銷售業(yè)績；

促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問題，增強店鋪的競爭能力。

衡量一個店鋪的銷售能力，麗晶認為不僅僅要看它的銷售額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對銷售產(chǎn)生的影響。由此麗晶提出了補貨滿足度的概念。例如，一個店鋪在過去一年一季的銷售額是100萬，但同時有20萬的補貨貨品沒有收到，那么我們判斷，假設補貨的完銷率為90%,該店鋪的實際銷售能力是118萬，再參照預計店鋪30%的銷售增長，制定該店鋪下一季的訂貨額在150萬是比較合理的。

新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標準。

在這里提示大家注意，在指定訂貨總量時還要參照各個明細品類的具體表現(xiàn)（在上期文章中我們已經(jīng)談到了貨品分類的方式）。