erp銷售案例

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　　ERP軟件項目真實銷售案例

　　一.案例背景

　　1.客戶公司:一家實業(yè)集團公司，全國3家分公司.

　　2.客戶公司的業(yè)務(wù):主要從事化工等能源型實體企業(yè)

　　3.機會的來源:是在朋友聚會時挖掘出來的，一位老兄聽說某公司正在考慮上此類軟件系統(tǒng)，但具體的情況不清楚，他只能給我提供此公司名稱.

　　二.銷售過程：

　　1.前期了解

　　在第一時間開始收集該公司的信息，業(yè)務(wù)模式、公司實力、老總的管理風格等信息.從收集的資料中，整理出該公司有8年的歷史，前2年在唐山，后期將總部設(shè)在北京.老總是唐山人，非常重視企業(yè)的管理文化(他的文章中能看出來)，公司的發(fā)展步驟非常穩(wěn)定，沒有太多的波折，業(yè)績好等信息.

　　2.建立聯(lián)系

　　在對該公司有了一個基本的了解后，我開始接觸該公司.這個過程比較瑣碎而且有波折.

　　一開始，我希望能找到具體的經(jīng)辦人，了解此項目在該公司的進展情況及其需求.撥了Ⅳ個電話，轉(zhuǎn)了多個部門，對方告之:此項目我們已經(jīng)定了，軟件公司不要再煩我了.這個情況雖然不太好，但幸運的是，此公司的一位MM把負責此項目的一個高管姓名及聯(lián)系方式告訴了我.另外，此公司確實要上這個系統(tǒng)，也摸到了此公司上這個系統(tǒng)的幾個原因.

　　下面的人搞不定，看來只好直接聯(lián)系此公司的高管了.打這個電話前，想了很久，講什么、怎么講.可是，電話打過去，偏偏是其秘書的.我是動之以情，曉之以理，但結(jié)果還是不能同這個高管直接通話，只能留下聯(lián)系方式、由其代為轉(zhuǎn)告.無奈之下，只好想別的方法.等了一天，對方?jīng)]有給我電話.我只好再次致電此公司的前臺，騙來了此高管的Mail信箱.當即，寫了一封短信(信的內(nèi)容不再羅列)，給他發(fā)了出去，希望他能看到.

銷售.png

　　第二天的臨下班前，我接到了此公司的一個電話，主要意思是:受此高管委托，由其處理此事，希望能在某時看看我們的產(chǎn)品等.接完電話，我是長出一口氣，運氣不錯.

　　3.第一次會晤

　　帶著準備好的ppt，拎著筆記本，我就殺到了此公司.那天，路特別順，我比約定時間提前了近半個小時到了對方的寫字樓前.只好找個地方，消磨20分鐘的時間了，這20分鐘也真難熬.當我踏入此公司富麗堂皇的接待大廳時，時間正正好.不巧的是，他們在開會，我又等了半個多小時.

　　他們的會結(jié)束了，我被領(lǐng)到了一個小會議室.跟里面的幾個人交換了名片，我沒有發(fā)現(xiàn)那位高管的名字，跟我見面的只是一些執(zhí)行層面的人.就這樣開始了演示，針對這些人，我重點講了軟件的易用，靈活，能對他們工作帶來的幫助等.

　　演示開始20分鐘左右，一個人匆匆進來了，著裝非常普通.但我觀察到，此人一進來，其他人馬上正襟危做.我猜想，應(yīng)該是關(guān)鍵人物到了.

　　我決定賭一把，把以前演示思路調(diào)整了一下，開始著重演示軟件的管理思想，主動出擊.幾個尖銳問題提出來，我看幾位中層面色越來越難看，那位高管的眼光也開始思考起來了，可能那幾位中層現(xiàn)在后悔要我到這里來，指出他們的缺點.

　　4.第二次交流

　　過了兩天，我接到了此高管秘書的電話，希望能再安排個時間見面，談什么內(nèi)容秘書不知道.我想，這次應(yīng)該以“打消其購買其他軟件的想法”為目的.為此，我請了一位專家跟我一起赴約，這次溝通的效果非常好.此高管和盤托出他的想法，其中一些管理上的考慮，下面的中層都不清楚.此人把想要達到的效果講了出來，其中，有一些我的軟件是解決不了的.同時，我也從他的嘴里知道具體有那幾家和我們競爭.我沒有馬上給他答復那些需求能滿足，那些不能實現(xiàn)只是約定我給其提供一個書面解決方案.

　　5.方案反復

　　第二次溝通結(jié)束后，我詳細整理了他的需求，重點在他提到的幾點(目前，軟件實現(xiàn)不了的功能)。我寫了一份詳細的方案，那些能實現(xiàn)、那些變通實現(xiàn)、那些不是我們能解決的等等內(nèi)容，當然包括價格等內(nèi)容.然后講此方案給其快遞過去了.為什么沒有回避那些實現(xiàn)不了的功能呢?主要是因為，競爭對手同樣也解決不了這些問題.我要給他一個誠信的印象.

　　6.商務(wù)談判

　　回來后，我開始琢磨怎么把價格這一關(guān)過去.即要讓這個高管有面子，我又有一個合理的利潤空間.這個時候，一些朋友勸我報個特價，老總肯定也會批，盡快簽單回款.我想不太合適，如果能安排雙方老總見一下面，這個價格問題會很快解決.“如何用合適的方式安排兩個老總見面”這個問題，又困擾了我一天。最后想到了一個方法，打著請此高管到我公司實地考察，看看我公司的環(huán)境的旗號，邀請他來我公司.結(jié)果大家可以想到吧，兩個老總喝了杯茶，談了些風花雪月的話題后，單子就已以一個折中的價格簽了.

發(fā)布：2020-11-11 15:46 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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